« 医療用漢方製剤No.2 | トップページ | ストレスは捨てられる »

強いリーダーはチームを無意識に動かす

強いリーダーはチームの無意識を動かす Book 強いリーダーはチームの無意識を動かす

著者:石井 裕之,橋川 硬児
販売元:ヴォイス
Amazon.co.jpで詳細を確認する

今回もNLP関連の書籍です。
ほとんど引用部分ばかりになってしましましたが・・・
NLPのダブルバインド、日本語では二重拘束を中心とした「言葉」について書かれています。

「私たちの意識は同時に二つのものをとらえるのが苦手である。よって焦点化がおこる。」
この「焦点化の原則」を利用したテクニックともいえます。

意識を混乱させるテクニックなので、使い方には良心が必要だと思います。

「強いリーダーはチームの無意識を動かす」より
ポイント部分引用抜粋

会話によるトランス導入

外部からの刺激に無条件で反応しやすくなってしまう状態→トランス状態
(素直になれる状態、警戒していない状態)
リラックス状態を作る

「思考感トランスクエスチョン」

相手に投げかける質問を工夫する
「思」い出させる質問
「考」えさせる質問
「感」じさせる質問
思い出させる質問・・・相手の頭の中に、答えの在庫があるような質問。比較的すぐに答えがかえってくる。
考えさせる質問・・・相手の頭の中に、答えの在庫はないけれども、答えの部品はある。返答に少し時間がかかる。
感じさせる質問・・・相手の頭の中に答えの在庫も部品もない。
返答に時間がかかる分だけ、相手の意識は「内向」する。
意識が内側に向いているということ。
この意識の内向が持続した状態こそがトランス状態
いきなり「感じさせる質問」でたたみかけても、相手は乗ってきません。
「思い出させる質問」から徐々に「考えさせる質問」にシフトさせて、
最終的に「感じさせる質問」へと持っていくことができれば効果的です。
「感じさせる質問」「感じなければ会話できない話題」できるだけ多く散りばめていく。
「感じさせる質問」によって、できるだけ長く相手の意識を内向させればさせるほど、
それだけ相手をリラックスに導くことができ、したがって反発や警戒を鎮め、
効果的にドライブ(スタッフを導く力)をかけることができる。

目線と呼吸の変化によるチェック

「思い出させる質問」の答えを探す時、相手の目線は水平よりも上の方にある。
「考えさせる質問」の答えを探すとき、目線はほぼ水平に位置する。
「感じさせる質問」の答えを探すとき、目線は水平より下の方に向く。
つまり、相手の目線を、徐々に下ろして行くように会話を進めていけばいいということなのです。
それによって、トランス状態に徐々に導いていくことができる。
目線が下がるにつれて、つまり、意識の内向が持続するにつれて、呼吸が深く、ゆったりしてくるのです。
目線と呼吸。
外見的なフィードバックを取りながら、質問や会話の流れをナビゲートしてみてください。
不自然な質問になってしまわないように心がけること。
そのために、自分から質問を仕掛けていくよりも、相手の言ったことに対して質問で返すようにすると流れが出やすい。

メッセージ・ユニット(メッセージの単位)の結合で導く

このように複数のメッセージ・ユニットを結合するだけで、相手の反発を回避することができる。
ひどく大雑把な言い方をすると、「否定するのが面倒くさくなるから」なのです。

「納期が近いから、出勤してくれ」

これは二つのメッセージ・ユニットから構成されている。
それぞれのユニットを「~だから~」という形で結合していることで、
第三の隠れたメッセージが浮き上がっていることに気づくと思います。
つまり「納期というものは、休日出勤してまでまもるものなのだ」という「前提」です。
「納期は休日を犠牲にしてでも間に合わせるもんだ!」
しかし、この前提を面と向かっていったとしたら、スタッフの猛反発にあう。
前提といて滑り込ませると、こういう反発が起きにくい。
「納期が近いから、すまんが、休日出勤してくれ」といったなら、
「納期というものは、休日出勤してまでも守るものだ」という前提が、
もはや議論の余地のない共通の認識として受け入れられやすくなる。

反発させたくないメッセージ・ユニットは最初の方に

少なくとも日本語の環境においては「重要な情報は最後の方に出てくるのだ」という無意識的な合意が存在し、
したがって「日本人は、文章の最後の方に意識の焦点を集めて聞く習慣がある」ということなのです。
つまり、文章の最後の方になればなるほど、意識が集中しやすい。
ゆえに、その部分に対しては、反発的になったり、批判的になったりしやすくなるわけです。
結合法において複数のメッセージ・ユニットを結合する際に、
「相手に反発させたくないメッセージ・ユニットは、できるだけ文章の最初の方に持ってくる必要がある」ということがいえるでしょう。
最初の方ほど、相手の意識の集中が弱い。
したがって、反発の可能性が低くなる。

反発を建設的な方向に導くスタッキング

反発や否定の兆候を感じたら、それを速やかに放電させる必要があります。
どうやって反発を放電したらよいのでしょうか?
具体的には次のようにします。
「反発している人もいるでしょうが、どうぞ反発して下さい。反発しながら聞いてください。
そして聞きながら考えてください。今何が私たちにとって重要なのかを」
まず、反発している相手を認めます。
あなたが認めたのだから、あるスタッフが反発を感じていたとしても、
彼は、「あなたの指示どおりに」反発を感じているのです。
これは非常にパワフルなレトリックです。
次に「批判しながら聞いてください」
「AしながらBして下さい」という結合で、AというネガティブなものからBへと相手の意識のアクセントをシフトさせます。
次に、もう一度、結合によってシフトさせます。
「聞きながら考えてください」と導くことで、相手の意識を反発から遠いところへと引き離すことができます。
最後に「今何が私たちにとって重要なのかを(考えてください)」というように、
反発から引き離した意識のアクセントを、着陸させる場所を提示します。
このような手順を踏むことで、最初は反発として存在していた相手のエネルギーを
「何が本質的に重要なのかを考えてみる」という建設的な活動に振り向けることができるのです。
「AしながらB。BしながらC。CしながらD・・・」というようにどんどん積み重ねて(スタックして)行くので、
この手法を「スタッキング」と呼ぶ。

A、だけどB

ポイントはBUTにあります。
「しかし」「でも」「だけど」といった逆説のワードです。
「A、しかしB」「A、でもB」「A、だけどB」という形。
あるいは、「Aということはわかりますが、Bということもいえるのです」というふうに、こなれた形でBUTが使われます。
「A、だけどB」という構造で、いったんはAを認めたのだけれど、続くBでそれを
打ち消してしまっているということは明白です。
だから、Bが結論になってしまう。
「大きなチャンスだけれども、自分にはまだ無理だ」ということを言ったスタッフにとって、
「大きなチャンス」と感じたせっかくのプラスのモチベーションがBUTによって打ち消されてしまい、
「自分にはまだ無理だ」と言う気分の方に意識のアクセントが乗ってしまっているのです。
このアクセントを外すには?
AとBをひっくり返せばいい。
あなたはうなずきながら彼にこういいます。
「なるほど。早すぎるかも知れないが、君にとって大きなチャンスだと思うんだね」
単純にAとBを入れ換えただけです。
しかし、スタッフの心の中では、Aの方、つまり「願ってもない大きなチャンス」という気分の方にアクセントが乗る。
したがって、Aの印象が増幅されます。
BUTという言葉は、「その前のメッセージ・ユニット」の印象を弱め、
その後のメッセージ・ユニットの印象を増強する」という効果があるのです。
このBUTの操作だけで、相手の気分を操作し、ドライブをかけるコトができる。
前向きのモチベーションにアクセントを乗せることができるのです。

相手の印象を強めたいフレーズ、つまり、先の例では「君にとって大きなチャンスだと思うんだ」の部分
この部分を言う時に、軽く「自分の顎に触れながらしゃべる」のです。
なぜ顎に触れながらしゃべると効果的かいうと、顎を触るというボディ・ランゲージそのものが、
相手の「あるいは自分自身の」潜在意識に対して、「これは検討すべき重要なポイントだ」という暗示を与えるからなのです。

アドバイスを素直に聞かせるほめ方

×「さすが○○クンだ。よくやってくれた。だが、今後は中間報告も怠らないようにしてくれよ」
○「中間報告を怠ったのは問題だが、しかし、よくやってくれた。さすが○○クンだ」

×はどうまずいかというと、「だが」とういうBUTで前を打ち消してしまっている。
だから相手としては「よくやった」とほめられた気分が無効化されてしまって、
「報告を怠りやがって!」と叱られた印象の方が強くなってしまう。

ダブルバインド

相手に受け入れてほしい「本来の提案」を、反発の「焦点をずらし」、
「前提として」もっとスムーズに「受け入れ」てもらうテクニックです。

車の運転などができるのは、潜在意識、無意識の力があるからです。
潜在意識は、同時並行的にいくつものことを処理できるのです。

あるスタッフに英語を勉強させたい。
×「君もそろそろ英語を勉強し始めてくれ」
▲「海外との取引も増えてきているし、君にも英語くらいできるようになって欲しいんだが、
あれかね、グループのレッスンの方がいいかい?それともマンツーマンの個人教師の方が君にはあっているかな?」
「はあ、どちらかと言えばマンツーマンの方がいいです。」
《前提となっていることは否定しにくい》という原理については、前に説明したとおりです。
「英語を勉強するか/しないか」から「グループか/プライベートか」に問題がシフトしてしまっているのです。
ところが、このレベルですと、まだ、「グループであれ、マンツーマンであれ、英語の勉強は勘弁してください」と、
全部を否定されてしまう可能性が十分にある。
○「海外との取引も増えてきているし、君もそろそろ英語の勉強を始めてほしいんだが、グループレッスンで構わないね?」
そうすると、グループレッスンに決めつけられてしまいそうなので、
彼の意識のフォーカスは、あわてて「グループ」というポイントにあつまります。
「いや、グループっていうのは、その、ちょっと恥かしいです・・・」
つまり、「グループか/プライベートか」という問題の方に強い意識のフォーカスが来る。
そうすると、《意識は、同時に一つのものにしかフォーカスできない》という原理からわかるように、
「英語を勉強する」ということは抵抗なく相手の潜在意識に入り込む。
したがって「英語を勉強するのがイヤ」とう反応が出にくくなる。

スタッフに受け入れて欲しい提案に、意図的に「複数の条件(選択肢)を付け加える」ことにより、
相手はあなたの提案のすべてを拒否することができず、無意識に提案された選択肢の中から自分で選ぶ。
そして、スタッフがどれを選ぼうと、本来のあなたの提案は、
無意識に前提として受け入れられ、反発、抵抗するスタッフを導くことができる。

「意識というものは、同時に一つのものにしかフォーカスできない。
したがって、一つのコミュニケーションに多重の意味を持たせた場合、
意識がフォーカスできなかった意味は、意識の批判・分析を免れ、そのまま潜在意識に入る」という原理。

例えばルビンの杯の場合で、「向かいあった横顔」というメッセージを、
反発させずに受け入れさせたかったら、相手の意識を「杯」の方にフォーカスさせればいい。

混乱法

トランス状態とは「外部からの刺激に無条件で反応しやすくなってしまう状態」「素直になれる状態」「警戒していない状態」
別の言葉で表現すれば「意識が退いて潜在意識にその場を明け渡した状態」
人は意識で対応できないような状況に直面した時に、自動的に、批判、分析といった態度を退けるのです。
これが混乱法と呼ばれるテクニックの原理です。
つまり、相手をほんの一瞬だけ混乱状態に導いて、批判、分析が一時的に退いた状態をつくり、
そのタイミングでサジェスチョン(暗示・提案)を投げ込むのです。

スピードの変化による混乱

高速道路から一般道に降りた時の一時的混乱。これもトランス状態。
例えば、普通の会話の部分は少し速めにしゃべる。そして、大切なサジェスチョンのところにきたら、ぐっとスピードを落とすのです。
そうすると、相手は気付かないうちに一瞬の軽い混乱状態に入る。
したがって、サジェスチョンの部分が相手の抵抗、疑い、反発、警戒をかいくぐって、潜在意識にすっと受け入れられやすくなるのです。
すぐれたコミュニケーターというのは、コミュニケーションのスピードをたくみに活用しています。
聴く人の心に訴えるセミナーをする人は、必ず「潜在意識に浸透させたい大切なサジェスチョンの部分で、話すスピードをぐっと落とす」のです。

ザイガニック効果

潜在意識は、その後を引き継いで問題を解決しようとする。
意識は考えるのをやめても潜在意識はずっと答えをサーチしている。

ザイガニック効果を活用した混乱法

「意識が考えることを中断すると、その後を潜在意識が引き継ぐ。」
大切なサジェスチョンの直前で話を意図的に中断させてしまう。
そうすれば、相手の潜在意識が引き継いで、サジェスチョンの部分を結論として導きだす。
話を中断することによる混乱の要素を活用している。
ポジティブな発言の途中で話を中断して、その後を相手の潜在意識が引き継いで文章を完成させようとする。
後から「自分の考えとして浮かんでくる」
「自分の声として響く」
ネガティブな言葉を抑えるのは逆効果。

引用部分だらけになりすいません。
最初にも触れましたが、このテクニックを悪用して振り込み詐欺や悪徳勧誘に使われることもあると思います。
自己防衛のためにも目を通しておきたい書籍の一つです。

そして話が混乱してきた場合は常に「その事柄の前提を確認」して下さい。

強いリーダーはチームの無意識を動かす Book 強いリーダーはチームの無意識を動かす

著者:石井 裕之,橋川 硬児
販売元:ヴォイス
Amazon.co.jpで詳細を確認する


強いリーダーはチームの無意識を動かす NLP [本] 強いリーダーはチームの無意識を動かす NLP [本]
販売元:セブンアンドワイ ヤフー店
セブンアンドワイ ヤフー店で詳細を確認する

|

« 医療用漢方製剤No.2 | トップページ | ストレスは捨てられる »

NLP/自己啓発」カテゴリの記事

コメント

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)




トラックバック


この記事へのトラックバック一覧です: 強いリーダーはチームを無意識に動かす:

« 医療用漢方製剤No.2 | トップページ | ストレスは捨てられる »